经典案例：二桃杀三士
我国铁道部运用阳谋二桃杀三士，让德国西门子谈判团队在中国的酒店连早餐都没吃完就被全部炒了鱿鱼，同时西门子股价暴跌17%，其他两家高铁公司乖乖的满足我国铁道部的要求，而西门子一开始要价3.9亿欧元的技术转让费，最终以五折的价格，0.8亿就把世界上最先进的技术打包卖给了我们，这个经典的国际谈判案例曾经轰动世界，至今仍然没有破解的方法和手段，而且还被斯坦福大学和哈佛大学纳入经济学教案里面天天讲课，如今再看依然激动万分，前方高能烧脑，请仔细观看。
2004年5月，我国铁道部向世界扔出了一颗鲜甜又多汁的超级大桃子，准备采购时速能够满足200公里以上，运营的动车组高达140列之多，此消息一出顿时轰动了整个地球，但是其中能够满足此次技术要求的公司却只有四家，德国西门子公司，法国阿尔斯通，日本川崎重工联合体和加拿大的庞巴迪公司。
德国西门子
法国阿尔斯通
日本川崎重工
加拿大庞巴迪
此时这几家公司早已垂涎三尺，哈喇子流了一地，都想吃掉这颗超级美味的大桃子，就在他们蠢蠢欲动的时候，同年六月份，我们发出了更狠的招标内容，要求纯外国企业不得进行投标，纯中国企业也不能进行投标，必须与中国企业进行合作，并且完成彻底的技术转让的公司才可以进入中国市场，而且明确的指定了可以合作的两家企业，中车长客股份公司以下简称北车，中车四方股份公司，以下简称南车，其实这是二桃杀三士的第一招，分桃这招简直太狠了，因为南北车旗下合作的机车工厂有50多家，如果全面放开，谁都可以和外国企业进行技术引进谈判，到那时的情况就会从狼多肉少变成他们随便挑着吃，谈判的主动权就会牢牢的掌握在对方的手里，到那时我们想要拿到高端技术就难于上青天了。
第二点就是明着告诉你，我要买你们的技术，把技术买回来之后再和你们，最后干掉你们，这就是阳谋的厉害之处，你明明知道对方想要干什么，可是你还是忍不住的往这个陷阱里面掉，因为这次的诱惑实在太大了，除了前所未有的140列动车组的订单之外，我们还公布了未来四纵四横的铁路网规划，总里程达到了1.2万公里的高速铁路网络，未来的市场规模会更大，放弃投标或者投标失利所造成的损失，是任何一家公司都不能承受和忍受的。
几家公司纷纷成立谈判团队前往中国，然而此时实力最弱，技术最差的加拿大庞巴迪公司，却显得格外的安静，因为庞巴迪公司在很多年前就和我国企业在青岛成立了一家合资公司，青岛四方庞巴迪铁路设备有限公司，这么多年已经进行了很多次的愉快合作，所以他们不用进行谈判就已经拥有了投标的资格，其实最主要的是庞巴迪非常的听话，我们无论提出什么样的要求，回答三个字没问题，听话的小老弟多少还是要照顾一下的，所以接下来才真正进入到三位壮士争夺两个桃子的精彩纷争当中。
谈判正式开始，日本川崎重工之前和南车合作过，所以他们直接找到了南车这个老伙伴进行谈判，西门子则直接找到了北车进行谈判，法国阿尔斯通相对于西门子和日本联合体，实力上差了很多，所以他脚踏两只船，与南车北车同时谈判，争取能吃上一口桃子就行，其实谈判的过程非常的痛苦和艰难，因为铁道部给出的谈判时间只有41天，首先是阿尔斯通，虽然他很配合我们，我们开出的条件基本上都能满足，但是他们的技术条件，因为阿尔斯通研发的一直是动力集中路线，多采用角接式转向架，而我们的要求必须是动力分散型的转向架，反而不能是角接式的，虽然他们为了表达强烈的合作意愿，把刚刚收购的意大利都灵工厂生产的s m3型动车组也给拿了出来，但是这款动车组的成熟度与稳定性，都没有达到我们所要求技术标准，所以无论是南车还是北车，都多多少少有点看不上他，但是为了给自己也留一条后路，只能在价格方面压得很低，以至于谈判多次陷入拉锯僵局，日本川崎重工这边其实是日本新干线多家联合体的其中一家，也是实力最弱的一家，除了川崎以外的所有日本公司，都不愿意转让300公里以上的技术，只愿转让200公里新干线的技术，而且还不包括所有的核心技术，这样一来南车的风险和压力就会成倍的增长，因为正在与北车谈判的德国西门子公司，所拥有的时速320公里的valor动车组平台，技术已经非常成熟稳定，可以说是当时世界上最优秀的动力分散型动车组，并且在全世界拥有非常好的口碑，这其实也是我们铁道部真正想拿下的目标，我们的铁道部每次提到西门子的这个技术平台，两个眼睛都冒蓝光，而这些信息早就被西门子公司强大的商业情报系统，送到了他们的总部，所以他们坚信我们的铁道部最终还是会青睐于他们的技术，而其他公司的存在也只是为了打压他们的谈判价格而已，所以他们一开始谈判的时候就寸步不让，并提出了极高的转让条件，他们开出了每列动车组要价3.5亿人民币，技术转让费更是高达3.9亿欧元，而且一些还不能够转让，很明显他们这是要拿捏吃定咱们了，所以三方面的谈判都不太顺利，这时我国铁道部做出两手准备，一方面继续保持与西门子，日本联合体的艰难谈判，另一方面也加紧了和阿尔斯通的谈判，此时就进入到了整个谋划的第二个阶段，磨我们要磨光他们骄傲的锐气和脾气，因为我们知道阿尔斯通由于经营不善，早在法国申请了破产保护，所以他们急需这笔大订单让自己的公司起死回生，于是我们把压力全都给到了对方，持续打压对方的价格和技术转让的内容，其中有两个极具代表性的事件，足以证明谈判的白热化程度，我们在和日本联合体谈判期间，由于一个细节始终都没有谈拢，谁都不肯让步，这时一个日方的代表突然站了起来，非常愤怒的大喊：我要退出谈判！然后起身就想走，以此来威胁我们让步，这时我方的一个领导一脸怒气的站了起来，抓起桌子上的水，狠狠的摔在了地上，然后大声的对那个日本代表说：“你今天要是敢走出这个门，就永远都不要回来！”此时那个日方代表非常的有骨气，他说不走就不走有什么了不起的，然后就回到了自己的座位上继续进行谈判，还有一次是谈判的时间就剩下几天的，时间非常紧迫，双方代表都是连续奋战几天几夜，谁都没有回酒店睡觉，谈判期间经常会出现这样一个场景，就是谈着谈着，突然之间会场就安静了下来，然后大家在愣了几秒钟之后，一起看向那个翻译，发现那个翻译已经睡着了，谈判的双方经常会出现这种情况，而且在谈判期间需要大量的文件需要打印，所以他们事先准备了四台打印机和一台复印机，可是到了谈判的最后1天，这五台机器还是全都烧毁了，后来有一个参与谈判的领导说，当时真不知道是怎么坚持下来的，只知道当时大伙心里都憋着一口气，看我们谁能熬过谁，直到谈判进入到最后1天的时候，谈判的内容依然没有很大的进展，谁都不肯让步，尤其是德国西门子公司，一丁点的让步都没有，所以我们决定进入整个谋划的第三步，破釜沉舟杀猴儆鸡，其实这一步是一招险棋，一旦成功必然是大胜，可是一旦失败，却也是一败涂地啊，根本就没有回旋的余地，其实在谈判的整个过程中间，除了我方给各方公司的压力之外，那些公司之间也在明争暗斗，互相给压力，都怕对方抢先一步和我们签订合同，就在距离投标的最后1天，北车突然宣布放弃和阿尔斯通的谈判，因为无法接受阿尔斯通开出的价格和技术转让条件，所有谈判人员准备收拾东西回长春，然后把所有人的手机全部关闭，让阿尔斯通的人员联系不上我们谈判代表，可是当西门子知道这个事情之后，反而不以为然，因为他们也看出了这一招是杀鸡儆猴，想通过这个方法来打压我们的价格，就在这时，与西门子谈判的团队中，关键性的人物，他就是后来非常出名的张某光，张某光进入谈判会场之后，慢慢地点燃了一颗香烟，然后非常心平气和的说道，作为同行，我非常欣赏，和尊重你们德国的为人和技术，很希望我们能够成为非常愉快的合作伙伴，但是你们开出的条件实在是一点诚意都没有，我看倒是有点像趁人之危，趁火打劫的意思，我现在给你们开出一个价格，你们商量一下，每列动车组的价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈，从现在开始给你们5分钟的商量时间，可是德国人不知道哪来的自信，当时就给拒绝了，然后张某光直接按灭了手中的香烟，笑着对他们说，订回国的机票了，这期间张某光并没有抽一口烟，然后他带领着谈判团队集体撤出了谈判会场。第2天早上七点，西门子的谈判团队依然精神饱满，整装待发，准备和北车进行签约仪式，因为他们始终认为昨天的一切都是北车的试探和谈判的技巧，最终还是会选择我们西门子，就在这时，北车突然宣布已经和阿尔斯通谈成了合作，并签订了合同，德国西门子公司已经出局了，这个消息一经公布世界各大股市的西门子股票随之狂跌，不止负责此次业务谈判的西门子某部门执行官也递交了辞职报告，整个谈判团队还在酒店吃早餐的时候，就收到了公司的集体辞退通知，此时西门子的谈判团队彻底傻眼了，他们看着对面也在吃早餐的法国团队，是不是想起了很多年前的滑铁卢之战，其实西门子的谈判团队当时并没有看错，我们确实用的是杀鸡儆猴的手段，想把他们给打下来，只不过他们有点太死板了，因为我们一旦发现杀鸡儆猴这招不管用的时候，我们就会毫不犹豫的把猴子也给干掉，毕竟还有两只鸡在旁边看着呢，当时张某光带领团队撤出谈判会场的之后，就把这个消息给放了出去，然后负责与阿尔斯通谈判的团队就打开了手机，果然这招杀猴儆鸡非常管用，立刻就联系到了我们的谈判团队，并且表示同意我们提出的要求，并马上签订了合同，当时阿尔斯通在知道我们同时也放弃了德国西门子的时候，真是吓了一身冷汗，他们没想到我们的北车居然真的敢同归于尽，阿尔斯通心想，你西门子自己要往坑里跳，我可不能陪着你们一起被埋了，我们不接这一单，公司就黄了，然后立刻降低姿态与我们签订了合同，随后日本联合体在看到西门子股价大跌之后，也非常快，他与南车签订了时速200公里的技术转让合作书，最终10040列动车被分成了七组每组20列，阿尔斯通分得三组60列动车，日本联合分到了三组60列动车，庞巴迪分到了一组20列动车，然后铁道部要求每组列车要实行1加2加17的模式，也就是说你先造一列动车拿给我们看看，然后在我们中国生产两列，并且指导我们必须学会整个制造过程，技术难点，然后剩下的17列动车，所有的零部件我们自己生产自己组装，你们在现场进行全程指导，如果最后发现我们自己生产的这17列动车组，但凡有一个，和之前的三辆不一样，那么我们1分钱都不会给你们，此时他们又想起了狂跌股价的西门子，然后接下来的工作里面，他们配合的程度那是相当的高，完成这一系列的工作之后，南车和北车居然合并了，然后我们把这些各自国家封闭了几十年的技术融会贯通，扬长避短，从此我们就拥有了独立自主的动车组技术知识产权，踏出国门走向世界。可是西门子那个最好又最先进技术我们就不要了吗，你先别着急啊，第二年2005年的六月，我们的铁道部又扔出了，160列的动车组招标书，向全世界进行招标，但是这次和上次不一样，没有指定必须合作的中国企业，而是一次有针对性的技术升级招标，说白了就是针对你西门子去的，西门子得到消息之后，立刻飞往我国进行谈判，在他们报出价格之后，我们进行了一次还价，他们居然没有还价，立刻就同意了，出的价格是，每列动车组2.5亿人民币，技术转让费0.8亿欧元，包括所有核心技术不得保留，照上次报价下降了将近100个亿人民币，德国谈判团队负责人心想，我就是个打工的，我可不像上一波人那么傻，把自己工作都整没了，差不多就得了呗，然后我们双方就开开心心的签了合同，就这样，我们在两年之内就拥有了世界上所有最先进的动车技术，然后我们就又一次进行了融会贯通，再一次拥有了自主研发知识产权的最先进的动车技术，之后就拿下了很多国家的订单，大家知道我们现在的铁路动车网络是几横几纵吗，其实这个计谋唯一的破解方法就是不参与这次竞标，宁可让自己的公司不赚这笔钱，那这个计谋就不攻自破了，可是计谋不是凭空想象出来的，而是根据对方的性格弱点和贪欲研究出的，是有针对性的，其实在第二次的竞标工作当中，日本就没有参与，因为他们不愿意把最高的技术卖给我们，但是你不要忘了我刚才说的那句话，每一个计谋都是有针对性的，这一次的针对性目标根本就不是日本的技术。
